คอลัมน์: สื่อสารการตลาดตามใจฉัน
โดย…บราลี อินทรรัตน์
คุณขายอะไร?
ถามแบบนี้คนตอบก็ต้องตอบว่า ขายนั่นขายนี่น่ะซิ หมายถึงขายของที่เค้าขายอยู่ ขายครีม ขายอาหารเสริม ขายข้าวสารออแกนิก ขายผักสด ผักสลัด ขายเสื้อผ้า ขายขนม ขายเค้ก ขายคุกกี้ ขายรองเท้า
ซึ่งมีคนขายสินค้าประเภทเดียวกันเป็นร้อยๆ ราย เอาเฉพาะตลาดออนไลน์อย่างเดียวสินค้าแบบเดียวกัน
ก็ขายเหมือนกันเป็นหลายสิบเจ้า อาจจะต่างกันแค่ราคา หรือวัตถุดิบนิดหน่อย แต่นั่นทำให้ผู้ซื้อก็แยกไม่ออกอยู่ดี
ยกเว้นอาจจะเคยซื้อแล้วประทับใจร้านนี้ร้านนั้น ก็ตามซื้อกันอย่างต่อเนื่องก็มี แต่ถ้าเป็นลูกค้าทั่วๆไป ที่เห็นเพจคุณ ยิงแอดโฆษณามา หรือโพสต์สินค้าของคุณโผล่มาหน้าฟีด จะทางมาร์เก็ตเพลส ทางอินสตาแกรม ทางไลน์ ก็ยากที่จะกดซื้อในทันทีที่เห็น แล้ว SME จะต้องทำไง ถ้าขายของเหมือนกันแต่อยากมียอดขายที่ปังกว่า.. ตามอ่านต่อเลยจ้า
สินค้าคุณมี “เรื่องเล่า”มั้ย?
ถ้าคุณเป็นเจ้าของสินค้าที่นำเข้ามาจากต่างประเทศ หรือลงมือพัฒนาคิดค้นวิจัย จนมีสูตรเป็นของตัวเอง หรือรับตกทอดร้านค้า สูตรมาจากบรรพบุรุษหลายชั่วคน แบบนี้ก็น่าจะมีเรื่องเล่าที่มาที่ไปของสินค้ามาแบ่งปันเพื่อให้ลูกค้า ที่มาซื้อสินค้าได้จดจำจุดเด่น ของทางร้านเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับแบรนด์ หรือตัวสินค้าเราได้อีก ยิ่งถ้าคุณเป็นคนรุ่นใหม่ที่คิดค้นพัฒนาผลิตสินค้าแบรนด์ของตัวเองออกมา คุณย่อมมีแรงบันดาลใจที่ทำให้คุณลุกขึ้น มาสร้างแบรนด์มาต่อยอดสินค้าให้ทำการตลาดโตยิ่งขึ้น
แต่ถ้าคุณเป็น SME ที่ไม่มีแบรนด์ของตัวเองซื้อมาราคาส่ง แล้วเอามาแปะแบรนด์ของตัวเอง จะหาอะไรมาเล่ากันล่ะ หรือคุณเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าที่นำเข้ามา ซึ่งมีตัวแทนมากมายที่ขายสินค้าเหมือนๆคุณ จะหา อะไรมาเล่ากันดี
แนวทางการหาเรื่องเล่า
Storytelling ก็คือการเล่าเรื่องด้วย วิธีที่ดึงเอาประสบการณ์ หรือความรู้ที่อยู่ภายในของผู้เล่า ถ่ายทอดออกมาให้คนอื่นรับรู้ถึงความเป็นมา จุดพลิกผัน และการเปลี่ยนแปลงของเรื่องเล่า ทำให้ผู้รับข้อมูลทราบและเข้าใจถึงเรื่องราวได้ง่ายขึ้น และเกิดจุดที่ประทับใจจากการรับรู้เรื่องราวเล่านั้น ซึ่งการเล่าเรื่องนี่เอง เป็นที่มาของคอนเท้นต์บนช่องทางออนไลน์ หรือบนฉลาก โบร์ชัวร์ของสินค้า
ถ้าจะยกตัวอย่างที่คลาสสิคมากๆ ก็คือเรื่องราวที่เป็นเรื่องเล่าของผู้พันแซนเดอร์ ผู้ก่อตั้งไก่ทอดเคเอฟซี ที่มีโลโก้รูปตัวเองอยู่บนสินค้า หลายคนอาจจะรู้ว่าผู้พันในวัย 65 ปี ก่อนจะมาทำไก่ทอด KFC ล้มเหลวมามากกว่า 1009 ครั้ง ก่อนจะอายุ 65 ปีก็เป็นคนธรรมดาที่เจอแต่เรื่องล้มเหลว พ่อตายตั้งแต่เด็ก ออกจากโรงเรียนมาทำงานหาเงินเลี้นงครอบครัว ชีวิตคู่ล้มเหลวภรรยา ทิ้งเขาและลูกไป หางานทำ ทำมาหลายอาชีพไม่ว่าจะเป็น ทหาร นักดับเพลิง ขายประกัน ทำงานสถานีขนส่ง ขับเรือกลไฟ เป็นชาวนา
จนมาถึงจุดพลิกผัน ของผู้พันในวัย 65 ปี ที่มาคิดทบทวนงานต่างๆที่ตัวเองทำ ว่าไม่ใช่ตัวตนของเขาเลยแม้แต่น้อย ที่จริงแล้วเขามีความสุขกับการทำอาหารมากกว่า สุดท้ายผู้พันจึงมุ่งมั่นในการทำอาหารเป็นพ่อครัวในร้านกาแฟแห่งหนึ่ง และได้คิดค้นไก่ทอดสูตรพิเศษที่กลายมาเป็น “ไก่ทอดเคเอฟซี” ยอดนิยมจนถึงปัจจุบัน
ดังนั้นหากลูกค้ารายไหนที่เคยฟังเรื่องเล่าความเป็นมาของผู้พันแซนเดอร์ และเกิดอยากทานไก่ทอดขึ้นมา หากบริเวณดังกล่าวมีร้านไก่ทอดหลายร้าน มีความเป็นไปได้สูงว่า ลูกค้ารายนี้จะเดินเข้าร้าน KFC เพราะมีประสบการณ์เคยได้ยินเรื่องราวของเจ้าของร้าน ที่ลูกค้ารายนี้ประทับใจ
เรื่องราวของการทำคอนเท้นต์ที่เป็นแบบ storytelling นั้นก็มีทฤษฎีอยู่หลายราย แต่ที่นิยมใช้กันมาก ๆ น่าจะเป็นทฤษฎีของ Simon Sinek’s Golden Circle ที่ใช้สูตรการเล่าเรื่อง
เริ่มต้นคำถาม ว่า ทำไม Why ในวงกลมแรก ทำไมถึงมีสินค้าของคุณออกมา ทำไมถึงมีบริษัทนี้? ถัดมาวงกลมที่ 2 How ทำสิ่งที่นี้ สินค้าได้อย่างไร จุดขายที่แตกต่างของเราคืออะไร วงกลมที่ 3 What คุณขายสินค้าอะไร อุตสาหกรรมประเภท ไหน การตั้งคำถามกับตัวเองนั้น ทำให้เราได้ทบทวนว่าเรา ทำไปทำไม ทำเพื่ออะไร เราต้องการอะไร เพื่อให้เราเข้าใจถึงเป้าหมายที่แท้จริงตัวเราเจ้าของแบรนด์ สื่อสารความเชื่อของแบรนด์ไปยัง ลูกค้าที่มีความเชื่อแบบเดียวกันให้กลายมาเป็น FC ของแบรนด์
เรื่องเล่าที่ประทับใจมักปิดการขายได้ง่ายกว่า!!
เพียงแค่มีเรื่องราวที่สามารถเล่าที่มาที่ไป ของสินค้า บริการหรือธุรกิจของคุณ ก็ดูมีความน่าสนใจขึ้นมาแล้ว จากนั้นคุณก็แค่ใช้เครื่องมือโซเชี่ยลมีเดียต่าง ๆในการถ่ายทอดเรื่องเล่าเหล่านั้นไปสู่ผู้คน เพื่อสร้างความประทับใจ ให้กลุ่มเป้าหมายคล้อยตามไปกับการเล่าเรื่องของคุณ เพราะการเล่าเรื่อง ไม่ใช่แค่การมาบอกถึง features ของสินค้า ของบริการของคุณ แต่เป็นการดึงเอา เรื่องราวที่คุณค้นพบในฐานะเจ้าของแบรนด์ ที่มีคุณค่าและพร้อมจะป่าวประกาศด้วยความภาคภูมิใจ
แบรนด์สินค้าที่มี เรื่องเล่า storytelling สำคัญในการทำตลาดออนไลน์เพราะ
1.สร้างความแตกต่างที่โดดเด่น
แบรนด์ที่มีเอกลักษณ์ น่าสนใจ มีที่มาที่ไป มีข้อมูลสถิติตัวเลขสนับสนุน มีวิธีเล่าเรื่องที่เข้าใจง่าย จุดเด่นของแบรนด์ ที่ไม่เหมือนใคร ประสบการณ์ของเจ้าของสินค้า การเล่าเรื่องช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือ ความโดดเด่นน่าจดจำมากกว่าข้อมูลสถิติทั่วไปถึง 22 เท่า (สถิติจาก Onespotแพลตฟอรม์บริการสร้างคอนเท้นต์)
2.สร้างความเชื่อมั่น
ก่อนสร้างคอนเท้นต์ควรคิดถึงสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากเจ้าของสินค้าอย่างแท้จริง โดยคำนึงถึง
- การอยากให้ลูกค้าเดินจากไปด้วยความรู้สึกแบบไหน หากลูกค้าได้มีโอกาสมีประสบการณ์ร่วมกับแบรนด์
- จะมอบอะไรให้ลูกค้าได้เมื่อลูกค้ามีส่วนร่วมกับคอนเท้นต์ของคุณ
- ความหมายของแบรนด์เราที่มีต่อลูกค้า และอะไรคือเรื่องเล่าของคุณ
สิ่งสำคัญคือการแบ่งปันประสบการณ์ต่างๆ หรือสิ่งที่แบรนด์สามารถช่วยให้ลูกค้าก้าวข้ามผ่านปัญหาต่างๆไปได้ ทำให้ลุกค้าเกิดความเชื่อมั่นมีความผูกพันกับแบรนด์ เพราะแบรนด์นี้สามารถช่วยเขาแก้ไขปัญหาได้ กลายเป็น FC ที่จงรักภัคดีต่อแบรนด์มากขึ้น
3.ความเอาใจใส่
แบรนด์ใดที่สื่อสารภายนอกว่า พวกเขามีเจตนารมย์ในการสนับสนุนสังคม สิ่งแวดล้อม เพื่อนมนุษย์ มากกว่าเรื่องของผลกำไรบริษัท ลูกค้ามักมีทัศนคติที่ดีต่อแบรนด์และอยากสนับสนุนแบรนด์นั้นๆต่อไป
เช่น ทุกการซื้อสินค้าของแบรนด์ 10% ของรายได้จะนำไปช่วยเหลือเด็กที่ขาดแคลนทุนทรัพย์ในการศึกษา
รู้แบบนี้แล้ว เจ้าของสินค้าที่ขายสินค้าเหมือนกับรายอื่นๆในท้องตลาด ต้องรีบทำการบ้าน โดยใช้หลักการ เล่าเรื่อง storytelling มาช่วยทำการตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายให้ปังยิ่งๆ ขึ้น
เกี่ยวกับผู้เขียน: บราลี อินทรรัตน์ (ลี)
*มีประสบการณ์การเป็นผู้บริหาร บริษัทที่ปรึกษาประชาสัมพันธ์และสื่อสารการตลาด การสร้างภาพลักษณ์องค์กร ดูแลวางแผนกลยุทธ์ให้ลูกค้าทุกประเภทธุรกิจ ทั้งภาครัฐและเอกชนมากกว่า 35 ปี
*ปัจจุบัน เป็นที่ปรึกษางานสื่อสารการตลาด ประชาสัมพันธ์ และการตลาดออนไลน์ให้กับหน่วยงานภาครัฐ องค์กรและSME
*เป็นเจ้าของธุรกิจ จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ต่อต้านความเสื่อมชราระดับยีนทั้งอาหารเสริมและอุปกรณ์ความงาม
*มีคลาสแนะนำ “การทำธุรกิจโกลบอลออนไลน์บนแพลตฟอรม์ที่ขยายไปยังต่างประเทศ” ฟังฟรี!! ให้กับ SME ที่สนใจธุรกิจออนไลน์ที่ทำตลาดต่างประเทศได้ ผ่าน ZOOM ตามวันและเวลาที่นัดหมาย
*มีคลาส สอน Line Official Account (Line OA) ทั้งหลักสูตรพื้นฐาน และAdvance ให้ SME เรียนผ่านเฟซบุ๊คส์กลุ่มปิด และไพรเวทคลาส 1 วันเต็ม
ติดต่อสอบถามแอดไลน์ที่นี่ค่ะ>>> https://lin.ee/6lNppJi หรือ โทร.0841465665
