สัมภาษณ์: คุณวีระ ตั้งวุทฒิไกรวิทย์ กรรมการผู้จัดการ ห้างหุ้นส่วนจำกัด แม่ละมาย และบริษัท สุพรรณคิวฟู้ดส์ จำกัด
โดย ดร.นงค์นาถ ห่านวิไล
ธุรกิจ SME ที่เริ่มต้นจากศูนย์ จนยอดขายเติบโตต่อเนื่องสู่หลักร้อยล้าน สามารถจำหน่ายในช่องทางร้าน 7-11 มายาวนานกว่า 20 ปี มีหลักคิด หลักการทำธุรกิจ ที่แตกต่างอย่างที่เราอาจคิดไม่ถึง อย่างไรบ้าง.. ติดตามจากบทสัมภาษณ์ คุณวีระ ตั้งวุทฒิไกรวิทย์ กรรมการผู้จัดการ ห้างหุ้นส่วนจำกัด แม่ละมาย และบริษัท สุพรรณคิวฟู้ดส์ จำกัด
ดร.นงค์นาถ: แบรนด์ “แม่ละมาย” เริ่มต้นธุรกิจ อย่างไร
คุณวีระ: “แม่ละมาย” เริ่มต้นจากความผิดพลาดในอดีต เมื่อก่อนเคยทำโรงพิมพ์อยู่ในกรุงเทพฯ และได้รับผลกระทบ จากวิกฤติเศรษฐกิจ ช่วงปี 2540 ช่วงนั้นแย่มากๆ เพราะเราทำเกี่ยวกับงานโฆษณา ประเภท แคตตาล็อก เป็นหลัก จึงได้รับผลกระทบเต็มๆ
แบรนด์ “แม่ละมาย” เกิดขึ้นจากความชอบส่วนตัว ชอบทำอาหาร หลังจากเลิกจากธุรกิจสิ่งพิมพ์ ก็มาย่างไก่ขายริมถนนก่อน ยอดขายดีขึ้นเรื่อยๆ มีลูกค้าชมว่าอร่อย ซื้อไปฝากที่บ้านหรือฝากเพื่อนฝูง เลยมีแรงบันดาลใจ และคิดว่าถ้าทำธุรกิจเกี่ยวกับเรื่องอาหารน่าจะดี เพราะนอกจากจะมีรายได้แล้ว เรายังมีความสุขด้วย ความสุขตรงนี้ เรายังส่งต่อให้คนอื่นได้อีกด้วย ส่งสิ่งดีๆ ที่ดีต่อสุขภาพให้คนอื่น เลยคิดจะทำอาหารเป็นหลัก
ดร.นงค์นาถ: จากไก่ย่างมาสู่ขนมได้อย่างไร
คุณวีระ: พอดีคุณแม่บอกไว้ว่า ไม่อยากให้ฆ่าสัตว์ตัดชีวิต ก็เลยมามองเรื่องขนม ดูข้อมูลต่างๆ พบว่า “วุ้นน้ำมะพร้าว” นอกจากอร่อยแล้ว ยังมีคุณค่ากับสุขภาพ เพราะมีไฟเบอร์สูง จริงๆ สมัยนั้น คนเริ่มรู้จักวุ้นมะพร้าวบ้างแล้ว ในท้องตลาด ส่วนใหญ่จะมีใส่สี แต่งกลิ่น หลากหลายก็คิดว่า ถ้าเราใส่สีใส่กลิ่นเหมือนคนอื่น เราก็จะตามหลังเขา ไม่มีจุดเด่น เลยลองเอาธัญพืช ผลไม้ มาใส่ก็จะได้ความแตกต่างเรื่องสีสัน และรสชาติเหมือนกัน ดังนั้นช่วงแรกๆ ก็เลยทำเป็นวุ้นมะพร้าวใส่พวกถั่วแดง เม็ดแมงลัก ขนุน ลูกตาล สับปะรด ทำออกมาหลายตัว เพื่อเป็นตัวเลือกให้ลูกค้า
ดร.นงค์นาถ: จุดขายของวุ้นน้ำมะพร้าว “แม่ละมาย” เป็นของหวานเพื่อสุขภาพ?
คุณวีระ: “แม่ละมาย” เป็นสินค้าขนมเพื่อสุขภาพเพราะความหวานของเราจะไม่มาก ถ้าขนมหวานโดยปกติความหวานจะอยู่ที่ 18-20 เปอร์เซ็นต์บริกซ์ ของเราอยู่ที่ประมาณ 14 เปอร์เซ็นต์บริกซ์
ดร.นงค์นาถ: วัตถุดิบต่างๆ มีที่มาอย่างไร เพื่อให้ได้สินค้าคุณภาพที่แตกต่าง
เรามีเกษตรกร ที่เพาะปลูกมะพร้าว เป็นวุ้นมะพร้าว ที่เกิดจากการเพาะเชื้อเป็นวุ้นที่มีไฟเบอร์สูงไม่เหมือนกับวุ้นที่ใส่ผงวุ้น วัตถุดิบบางตัว นำมาจากนอกพื้นที่ จ.สุพรรณบุรี เช่น เม็ดแมงลัก มาจาก จ.สุโขทัย เราก็มีลูกไร่ของเราที่มีคุณภาพ โดยก่อนที่จะใส่ลงในถ้วยออกจำหน่าย จะมีการคัดคุณภาพวัตุดิบก่อนทุกเม็ด ดังนั้นวัตถุดิบตั้งต้นเราต้องดี จึงจะได้โปรดักส์คุณภาพดี
นอกจากนี้ ยังมีลำไย ที่นำมาจากทางภาคเหนือ ลำปาง ลำพูน น่าน ถ้านับลำไยสดปีหนึ่งใช้หลายร้อยตัน แต่เราให้ทางโรงอบเขาอบให้เรา แล้วส่งให้มาแกะที่ จ. สุพรรณบุรี
ดร.นงค์นาถ: กำลังการผลิตขนมหวาน “แม่ละมาย” ใน 1 ปี ประมาณสักเท่าไร
คุณวีระ: เดือนหนึ่งประมาณล้านสองแสนชิ้น ปีหนึ่งก็ประมาณ 14 ล้านชิ้น
ดร.นงค์นาถ: จากจุดเริ่มต้นธุรกิจ ตั้งแต่ปี 2541 มีการพัฒนามาอย่างไรบ้าง ทั้งตัวสินค้า การจัดจำหน่าย และอื่นๆ
คุณวีระ: แบรนด์ “แม่ละมาย” เราเริ่มต้นจากศูนย์ ตอนแรกที่ทำกันพวกองค์ความรู้ก็ไม่ค่อยมี เริ่มตั้งแต่เตาแก๊ส 1 หัว หม้อ 1 ใบ เครื่องซีลเล็กๆ 1 เครื่อง และค่อยๆ ขยับขยายขึ้นมา เริ่มแรกเราทำส่งตามปั๊มบ้าง มินิมาร์ทบ้าง ในเมืองบ้าง แต่พอเราทำไปแล้ว และสินค้าเราแตกต่างจากท้องตลาดมันก็ไปได้ เพราะลูกค้าชอบ และในท้องตลาดก็ยังไม่มีใครทำจึงทำให้สินค้ามีการตอบรับที่ดี
เลยมองหาช่องทางใหม่ๆ และคิดถึงการจัดจำหน่ายในร้าน 7-11 ซึ่งตอนนั้นมีแค่ประมาณ 1,000 กว่าสาขา เลยลองไปติดต่อดู ได้รับความกรุณาจากทีมงานให้ดำเนินการขายได้ ช่วงแรกเราส่งขาย 20 สาขาก่อน ในจังหวัดสุพรรณบุรี และ พระนครศรีอยุธยา โดยผลิตกลางวัน พอกลางคืนก็วิ่งส่งตามสาขาต่างๆ แล้วค่อยๆ ขยายงาน เพิ่มพนักงาน เพิ่มสายส่ง จนกระทั่งส่งได้ 500-600 สาขา ครอบคลุม 17 จังหวัดภาคกลาง และจัดจำหน่ายทั่วประเทศตั้งแต่ปี 2551
ดร.นงค์นาถ: ปัจจุบันส่งจำหน่ายใน 7-11 ทั้งหมดกี่สาขา
คุณวีระ: 13,000 กว่าสาขา เติบโตมา โดยได้รับโอกาสจากทางทีมงาน บริษัท ซีพี ออลล์ ด้วยเพราะเขาได้มาแนะนำเกี่ยวกับเรื่องคุณภาพ วิธีการผลิต และวิธีการทำมาตรฐานต่างๆ ซึ่งตอนนี้เราก็มีมาตรฐานทั้ง GSP HACCP และHalal
ดร.นงค์นาถ: ส่งขายใน 7-11 จนถึงปีนี้ รวมระยะเวลากี่ปี และมีเคล็ดลับอะไรบ้าง ที่อยู่ได้ยั่งยืนขนาดนี้
คุณวีระ: ประมาณ 24 ปี จริงๆ ตัวคุณภาพสินค้าที่จะให้ผู้บริโภคยอมรับนี่เป็นเรื่องหลัก ถ้าเราทำเป็นพวกกลุ่มอาหาร อย่างแรกคือ ต้องอร่อย ถ้าไม่อร่อยลูกค้า ก็ไม่ยอมรับอยู่แล้ว แต่สิ่งที่จะทำให้ลูกค้าต่อเนื่อง และ แนะนำคนอื่นให้มาซื้อ คือ คุณประโยชน์ของสินค้า อย่าง “แม่ละมาย” เป็นสินค้าเกษตรแปรรูป ที่เน้นคุณประโยชน์ อร่อย ไม่ว่าจะเป็นวุ้นมะพร้าวที่มีไฟเบอร์สูงช่วยเรื่องระบบขับถ่าย เม็ดแมงลักก็ช่วยในเรื่องระบบขับถ่าย และเป็นตัวดักจับคอเลสเตอรอล รวมถึงลำไย ถั่วแดง มันเทศ แห้วก็มีคุณประโยชน์ทั้งหมด ที่สำคัญในส่วนของการผลิตต้องใส่ใจ ให้ได้มาตรฐาน อย่างเม็ดแมงลัก เราใช้คีมคีบเม็ดที่ไม่ดีออกหมด ขั้นตอนนี้ มีความยุ่งยาก แต่มีข้อดี คือ มีคู่แข่งค่อนข้างน้อย
ดร.นงค์นาถ: นำสินค้าเข้าจำหน่ายในร้านสะดวกซื้อนับว่ายากแล้ว แต่การที่จะให้สินค้าได้อยู่ในช่องทางนี้ยาวนาน ยากยิ่งกว่าใช่ไหม?
คุณวีระ: ใช่ เนื่องจากมีคู่แข่งค่อนข้างมาก ตัวเลือกหลากหลาย เพราะฉะนั้นเรื่องคุณภาพของสินค้า และอีกหลายๆ เรื่องที่มาประกอบกัน ทำให้ผู้บริโภคติดใจรสชาติ ติดใจสินค้าของเราเลยซื้อซ้ำ และต่อเนื่องตั้งแต่เด็กจนถึงผู้ใหญ่
ดร.นงค์นาถ: ยอดขายของ “แม่ละมาย” และ “สุพรรณคิวฟู้ดส์” ปีล่าสุด
คุณวีระ: ปีที่ 2565 ที่ผ่านมา รวมรายได้ประมาณ 160 ล้านบาท “แม่ละมาย” เราเติบโตมาจาก 7-11 และตอนนี้เราก็ขายแค่ช่องทางเดียว
ดร.นงค์นาถ: วางอนาคตแบรนด์ “แม่ละมาย” และ “สุพรรณคิวฟู้ดส์” ไว้อย่างไร
คุณวีระ: เราจะต้องมีการพัฒนาสินค้าอยู่ตลอดเวลา เพราะเรามีคู่แข่งค่อนข้างเยอะ ทั้งพัฒนาสินค้าเดิม ปรับปรุงสินค้าทั้งในเรื่องฉลาก และเรื่องอื่นๆ โดยสินค้าใหม่ ปีนี้ มี 5 ผลิตภัณฑ์ เป็นขนมหวานประมาณ 2 ตัว เป็นธัญพืชในช่วงเทศกาลกินเจ และช่วงก่อนเข้าหน้าร้อนก็จะมีสินค้าใหม่อีกตัว
ดร.นงค์นาถ: ช่วยแนะนำ SME รุ่นใหม่ ที่อยากมีธุรกิจเป็นของตัวเอง
คุณวีระ: การเป็นผู้ประกอบการนั้น สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ การบริหารจัดการให้เป็นระบบ มีแผนทั้งรุก และรับ ส่วนใหญ่ผู้ประกอบการใหม่ๆ มักมองสินค้าตัวเองว่าเป็นสินค้าที่ดี อร่อย มีคุณภาพ แต่ในบางครั้งผู้บริโภคอาจจะมองแตกต่างออกไป เพราะฉะนั้นในการจะบอกว่าอร่อยหรือไม่ ต้องให้ลูกค้าเป็นคนพูด
ขณะเดียวกัน การผลิตสินค้า จะต้องมีการบริหารจัดการที่ดี วางแผนงานที่ดี เช่น ความมั่นคงของวัตถุดิบ วิธีการจัดการ วิธีการจัดเก็บ รวมถึงหลังบ้าน เรื่องระบบบัญชีต่างๆ พวกนี้จะต้องทำให้ครบถ้วน โดยส่วนใหญ่ที่มีปัญหา คือ ระบบบัญชี ระบบจัดการยังไม่สมบูรณ์ จึงทำให้ต้นทุนผิดเพี้ยน พอทำไปแล้วแล้วบานปลาย เช่น เราทำวัตถุดิบการเกษตร จะมีเรื่องการผันผวนของราคาค่อนข้างมาก จะต้องมีการวางแผนล่วงหน้าเป็นปี ว่าเราจะต้องจัดการอะไรอย่างไร ขณะเดียวกันก็ต้องรักษาคุณภาพไม่ให้ผิดเพี้ยนไปด้วย
