สัมภาษณ์: คุณโสรัจ มหรรณพกุล กรรมการผู้จัดการ บริษัท ฟูลเกิ้ล จำกัด เจ้าของแบรนด์ “เกรนเน่ย์”
โดย ดร.นงค์นาถ ห่านวิไล
ดร.นงค์นาถ: ช่วยเล่าถึงแรงบันดาลใจในการเข้าสู่ธุรกิจอาหารเพื่อสุขภาพ
คุณโสรัจ: แรงบันดาลใจ มาจากการเป็นคนอ้วนมาก่อน ตอนนั้นน้ำหนักสูงสุด 130 กิโลกรัม เลยต้องลดความอ้วน เริ่มหันมาเรียนรู้การกิน ลดน้ำหนัก จนลดน้ำหนักลงมาจนถึง 70 กว่ากิโลกรัม
อีกอย่างตอนเด็กๆ ได้ไปเรียนที่อเมริกา เห็นว่ามันมีเทรนด์ที่เป็นขนมสุขภาพแต่ก็เป็นสินค้าที่ไม่ได้สุขภาพจนเกินไป อาจเรียกว่า healthy food ลดโซเดียม น้ำตาล ไขมัน แป้ง พวกนี้ พอเรากลับมาที่ไทยเห็นว่ายังไม่ค่อยมีใครทำ หรือมีแต่ ณ ตอนนั้นราคาค่อนข้างสูง เราก็เลยลองเริ่มทำสินค้าเพื่อสุขภาพ ให้ราคาเอื้อมถึงได้
ดร.นงค์นาถ: เริ่มต้นธุรกิจอย่างไร
คุณโสรัจ : ตอนแรกเริ่มทำแบบงูๆ ปลาๆ ตอนนั้นอายุ ประมาณ 24-25 โดยเริ่มมองหาเครื่องจักรก่อน ไปเดินงานจัดแสดงสินค้า ThaiFex เราก็เริ่มดู เริ่มศึกษาหาเครื่องจักร ประมาณปี 2559 เป็นปีที่เราเริ่มขาย ทำสินค้าออกมาเป็นตัวแรก ซึ่งก็คือ ตัวข้าวป๊อป หลังจากนั้นเราก็เริ่มขยายไลน์การผลิต จากข้าวป๊อปก็จะเป็นตัวที่มันแมสขึ้นมา ซึ่งตอนนั้นกราโนล่ากำลังมาแรง เริ่มทำแบบ bite size ชิ้นเล็กๆสี่เหลี่ยม ประมาณ 2×2 นิ้วใส่ในถ้วยแล้วเข้าไปขายในเซเว่นอีเลฟเว่น ถ้วยละประมาณ 20 บาท พอเราเอาเข้าไป ทางทีม เซเว่น อีเลฟเว่น เขามองว่าตัวนี้คงจะไม่เวิร์ก เขาเลยบอกให้เราทำเป็นแท่ง ให้ได้ราคาขาย 10 บาท เราก็กลับไปทำโจทย์นี้มา ทำให้เราไปพัฒนามาเป็นกราโนล่าบาร์ราคา 10 บาท พกกินได้
ดร.นงค์นาถ: นำสินค้าเข้าสู่ช่องทาง modern trade ได้อย่างไร
คุณโสรัจ : ตอนแรกเราขายข้าวป๊อปก่อน แล้วข้าวป๊อปเราก็ขายไปตามmodern trade ทั่วไป ห้างอื่นๆ ด้วยในประเทศไทย และมีส่งออกต่างประเทศด้วย เราส่งไปมาเลเซีย สิงคโปร์ จีน อยู่แล้วแต่ด้วยตลาดมันเล็กกว่า และยังไม่แมสเท่ากราโนล่า ตอนนั้นข้าวป๊อปก็ยังมีขายในเซเว่นอีเลฟเว่น อยู่แล้วเราก็อยากหาสินค้าที่ตอบโจทย์มากกว่านี้ เนื่องจาก เซเว่นอีเลฟเว่นเป็นตลาดที่แมสมากๆ มีคนหลากหลายกลุ่มที่เข้ามา ฉะนั้นถ้าเราขายเพื่อสุขภาพข้าวป๊อป อาจจะตอบโจทย์มากกว่า แต่เพื่อช่องทางที่แมสกว่าเราจะขายข้าวป๊อปในเซเว่นอีเลฟเว่น อย่างเดียวอาจจะไม่เพียงพอ เลยเข้าไปปรึกษา และเสนอสินค้ากับทาง เซเว่นอีเลฟเว่น
ดร.นงค์นาถ: ตอนนี้ ในเซเว่น อีเลฟเว่น “เกรนเน่ย์” มีกี่แบบ มีอะไรบ้าง
คุณโสรัจ: มีทั้งแบบแท่ง ถ้วย และกราโนล่าเป็นซองก็มี หลังจากเราทำการตลาดตัวแท่งได้แล้ว ตัวแบรนด์ดิ้งที่ค่อนข้างเริ่มแข็ง ทาง เซเว่นอีเลฟเว่นก็เริ่มเปิดโอกาสให้เราทำพวกกราโนล่าด้วย ปัจจุบันเราขายกับเซเว่นอีเลฟเว่น หลายประเภทมาก ตั้งแต่ ข้าวป๊อป ขนมขึ้นรูปต่างๆ มีตัวกราโนล่าซึ่งก็คือ อาหารเช้า ธัญพืชอัดแท่งตัวนี้จะเป็นฮีโร่ของเราเรียกว่าเป็น core product เลย ตอนนี้กำลังมาอีกจะเป็นตัวคุกกี้ ล่าสุดเพิ่งวางขายไปเมื่อปลายเดือนที่แล้ว คือ ตัวคุกกี้ไม่เติมน้ำตาล
ดร.นงค์นาถ: จืดๆ แบบนี้คนจะชอบหรือ
คุณโสรัจ : เราใช้น้ำตาลเทียมเข้าไป น้ำตาลจะมีจากแป้ง แครนเบอร์รีจะมาจากธรรมชาติที่เราเอาออกไม่ได้อยู่แล้ว ของเราน้ำตาลประมาณ1-2 กรัมต่อ 1 ห่อใหญ่ๆ ถ้าเทียบกับยี่ห้ออื่นๆ อาจจะเป็น 10-20 กรัมซึ่งเยอะมาก
ดร.นงค์นาถ: มีวิธีอย่างไรในการผลักดัน ยอดขายที่เพิ่มขึ้น 100%ในช่วงเศรษฐกิจไม่ดีแบบนี้
คุณโสรัจ : จากสถาณการณ์โควิด คนเริ่มอยู่บ้าน เริ่มใส่ใจสุขภาพเริ่มหาความรู้ว่าอะไรที่มันดีต่อสุขภาพบ้าง เหมือนกับเป็นข้อดีของเราด้วยเนื่องจากแบรนด์เราเป็นสินค้าสุขภาพ ทำให้คนใส่ใจว่ากินพวกนี้มันดีอย่างไรกับร่างกาย เราก็เติบโตไปตามเทรนด์ด้วย 1 ระดับ เราก็พยายามออกสินค้าให้ตอบโจทย์ ตอนนี้เรามีบาร์เป็นบาร์พลัสเพิ่มโปรตีนในราคา 12 บาท เข้าถึงได้ง่ายเนื่องจากว่าพอมีโควิดทุกคนจะหันมาใส่ใจสุขภาพ เราเลยเริ่มทำสินค้าตัวที่มันแมสขึ้น เช่น ตัวคุกกี้ไม่เติมน้ำตาล ด้วยวิกฤติโควิดทำให้หลายๆ อย่างราคาถูกลง เช่น สื่อต่างๆ ทำให้เราเริ่มลองทำการโฆษณาทั้งรถเมล์ บีทีเอส เอ็มอาร์ที ซึ่งปกติการโฆษณาในที่เหล่านี้จะค่อนข้างแพง
ดร.นงค์นาถ: เราต้องทำให้กำไรเราลดลงไหม เพื่อราคาที่จับต้องได้
คุณโสรัจ: ใช่ ถ้ากลยุทธ์แบบนี้กำไรต่อตัวลดลงแต่ว่าเราขายในปริมาณที่มากขึ้น และมีสินค้าที่มากขึ้น ชนิดของสินค้ามากขึ้นด้วย
ดร.นงค์นาถ: รวมๆ แล้วทำอะไรให้ยอดขายพุ่งเป็นหลัก100%
คุณโสรัจ: หลายอย่างมากเลย อย่างเช่น ที่บอก หลักๆ ช่วงโควิดบริษัทใหญ่ตัดการตลาดก่อน แต่เราเพิ่มเลยด้วยซ้ำเพื่อให้คนรับรู้ของเรา พอเราเพิ่มโฆษณาเยอะขึ้น คนเริ่มเห็นมากขึ้น เราก็ออกสินค้าให้มากขึ้นเราก็จะมีสินค้าใหม่ๆ ป้อนเข้าไปในตลาด เหมือนเป็นการกระตุ้นตลาดไปในตัว พอไม่มีสินค้าอะไรใหม่ๆ คนก็จะเบื่อ โฆษณาพวกนี้ส่วนใหญ่ก็จะเป็นแบบเหมา เช่น รถเมล์เหมาเป็นปี เราก็จะเพิ่มสินค้าใหม่เข้าไปด้วย เช่น เพิ่มสินค้าไป 1 ตัวทุกๆ 3 เดือน เพื่อให้ลูกค้าได้ลอง และเพิ่มลูกค้าใหม่ๆ
ดร.นงค์นาถ: ต้องมีฝ่ายคิดเมนูใหม่ๆ น่าสนใจอันนี้คิดเองหรือมีทีม
คุณโสรัจ: ส่วนใหญ่ทำเองเป็นหลักแต่ก็มีน้องๆ ในทีมช่วย
ดร.นงค์นาถ: เป็นคนสนใจเรื่องการทำอาหารพวกนี้ด้วยหรือไม่
คุณโสรัจ: จริงๆ ทำอาหารไม่ถึงกับเก่งแต่เราก็หาข้อมูล ด้วยตอนที่เราลดน้ำหนัก ต้องทำอาหารคลีนรับประทานเองเลย ต้องหาข้อมูลบ้างว่าอะไรมันดีต่อสุขภาพเราก็จะจับมาผสมกันมากกว่า
ดร.นงค์นาถ: เห็นว่ายอดขายในธุรกิจเพิ่มขึ้นเป็นหลัก 100%เลยหรือ
คุณโสรัจ: ใช่ เหมือนเติมเลข 0 ขึ้นมาอีกหลัก อย่างปีที่แล้ว ก็เกือบ100เลย ตอนนี้ก็ยังโตขึ้นเรื่อยๆ ยกตัวอย่างเช่น ปกติมกราคมเป็นเดือนที่เราได้ยอดขายน้อยที่สุด มกราคมปีที่ 2565 กับมกราคมปีนี้ 2566 เราก็ได้ยอดขายโตขึ้นมาประมาณ 2-3 เท่า คิดว่าขึ้นมาได้เพราะเราทำการตลาดมาอย่างต่อเนื่อง และมีสินค้าใหม่เข้ามาด้วย อย่างล่าสุดเราก็มีผลิตภัณฑ์ที่ทำภายใต้ tag แบรนด์ของเซเว่นอีเลฟเว่นเหมือนกัน เราจะมีสินค้าค่อนข้างเยอะ
ดร.นงค์นาถ: ตอนนี้สินค้าใหม่มีประมาณกี่ตัวได้
คุณโสรัจ: ถ้าขายใน เซเว่นอีเลฟเว่นน่าจะประมาณ 30 ตัวแล้วไม่แน่ใจ
ดร.นงค์นาถ: ตอนนี้ยึดช่องทางการขายในเซเว่นอีเลฟเว่นเป็นหลักเลยไหม
คุณโสรัจ: ถ้าเป็น modern trade ภายในประเทศใช่ แต่ด้วยช่วงนี้หลังโควิดหลายๆ ประเทศเริ่มเปิดก็จะมีลูกค้าจากต่างประเทศกลับเข้ามาเหมือนเดิมจากเมื่อก่อนโควิด เราขายแค่ตัวข้าวป๊อป ตอนนั้นเรายังไม่มีการส่งออกแต่พอล่าสุดปีที่แล้ว เราได้ทำตัวบาร์ทางสายการบินได้เอาไปเสิร์ฟบนเครื่องให้ลูกค้า ก็ได้ลูกค้าจากสายการบิน และลูกค้าจากต่างประเทศที่บินด้วย เขาเอาไปเสิร์ฟไม่ได้เอาไปขาย
ดร.นงค์นาถ: มีช่องทางการขายนอกจากนี้ไหม
คุณโสรัจ: มีพวกซูเปอร์มาร์เก็ต มีตลาดโชห่วยก็จะมีสินค้าที่แมสขึ้นมาหน่อย มีช่องทางต่างประเทศ สิงคโปร์ มาเลเซีย จีน เวียดนาม ส่งตรงไม่ผ่านเอเย่นต์ เช่น เวียดนามเราขายกับ Circle K เป็น modern trade ร้านสะดวกซื้อของทางเวียดนาม หรือเราทำเป็นแบรนด์ขายให้กับโลตัสทางมาเลเซีย
ดร.นงค์นาถ: มีอะไรที่เราคิดว่าต้องปรับเปลี่ยนเพื่อให้เข้ากับพฤติกรรมของคนที่เปลี่ยนไปหลังจากวิกฤติโควิด
คุณโสรัจ: ตอนนี้เรามีแผนที่จะทำการตลาด ยกตัวอย่าง เช่น เซเว่นอีเลฟเว่น เราอยากโฟกัสกับออเดอร์ดิลิเวอรีมากขึ้น อย่างพนักงานในออฟฟิศเราสั่งดิลิเวอรี กับเซเว่นอีเลฟเว่นทุกเช้า เห็นได้ชัดว่าพฤติกรรมของผู้บริโภคค่อนข้างเปลี่ยน แต่ก็ยังมีคนเข้าร้านเป็นปกติอยู่แต่คนที่ซื้อเป็นประจำ เขาก็จะให้มาส่ง เราก็จะไปโฟกัสกับออเดอร์ที่ได้จากดิลิเวอรีมากขึ้นด้วย เป็นช่องทางที่ยากเหมือนกันแต่เราก็จะพยายามเติบโตในช่องทางนี้มากขึ้น
ดร.นงค์นาถ: อนาคตที่วางไว้เป็นอย่างไรบ้าง
คุณโสรัจ : จริงๆ เราอยากขยายตลาดที่เป็นสุขภาพ เราพยายามทำราคาให้ทุกคนสามารถซื้อหาได้ เราไม่อยากทำสินค้าสุขภาพที่ราคาค่อนข้างแพงแล้วคนเอื้อมไม่ถึง เราเชื่อว่าเด็กรุ่นใหม่ และไม่ว่ารุ่นไหนก็ตามสามารถเข้าถึงข้อมูลความรู้กันได้มากขึ้น เขาสามารถรู้ได้ว่าอะไรดีหรือไม่ดีต่อสุขภาพ ถ้าราคาไม่สูงก็จะเปิดโอกาสให้ลูกค้าเลือกสินค้าเราไปรับประทานได้
