คอลัมน์: สื่อสารการตลาดตามใจฉัน
โดย…บราลี อินทรรัตน์
เจ้าของสินค้าหลายคนนอกจากจะผลิตสินค้าดีๆ ออกมาจำหน่ายทางช่องทางต่างๆ แล้ว มักจะให้ความสำคัญกับการทำการตลาด ทำโปรโมชั่น จัดการช่องทางจัดจำหน่ายไม่ว่าจะมีหน้าร้านหรือขายผ่านออนไลน์ก็ตาม เป็นเรื่องแรกๆเพราะคิดว่ายังไงๆ สินค้าของเรามีจุดขายที่โดดเด่นอยู่แล้ว เพราะถ้าไม่มีจุดขายใดๆ เราคงไม่อยากทุ่มเทกับมันเท่าไหร่ มีก็ขายไม่มีก็ไม่ขาย อันนี้อาจจะเหมาะกับสินค้าบางประเภทอย่างอาหาร ที่วัตถุดิบในการประกอบอาหารนั้นเป็นฤดูกาลเฉพาะ หรือสินค้าที่ผลิตขึ้นมาเฉพาะช่วงเวลาเท่านั้น
ในประเด็นที่ยกขึ้นมานี้ผู้เขียนได้เชื่อแล้วว่าถ้าจะจริงอย่างที่เค้าว่ากัน เคยได้ดูคลิปวิดีโอนักการตลาดชื่อดังหลายท่านที่ออกมาทำคลิปเรื่องนี้กัน นอกเหนือจากการให้ความรู้ด้านกลยุทธ์การตลาด การขายมาเป็นร้อยๆ คลิปแล้ว ทำไมเรื่องนี้จึงสำคัญกว่าจุดขายที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์ล่ะ ถ้าสินค้าไม่มีจุดขายที่เด่นกว่า ต่างกว่าคู่แข่งแล้วมันจะขายได้ยังไง ก็ต้องไปแข่งขันกันตรงการทำโปรโมชั่น การทำตลาดซิ ว่าใครจะทำตลาดได้ตอบโจทย์ผู้บริโภคได้อย่างดี หลายคนมักคิดอย่างนี้ ผู้เขียนก็เคยคิดแบบนี้ สินค้าไม่มีคุณภาพจะขายได้ยังไง เอาเข้าจริงเรื่องนี้มันมีมุมในการนำเสนออยู่หลายแบบ
อย่างเช่นนำเสนอสินค้าที่มีเทคโนโลยีสุดล้ำกว่ารายเดิมในตลาด นำเสนอโปรโมชั่นคุ้มค่ากว่าทั้งของแถมหรือส่วนลด นำเสนอความพลาดความล้าหลัง FOMO fear of missing out นำเสนอความอินเทรนด์ นำเสนอการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า นำเสนอความมีเรื่องเล่าที่มาที่ไปของแบรนด์ (story telling) การนำเสนอสินค้ามีหลายรูปแบบ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของนักขายว่า จะใช้มุมไหนในการนำเสนอ หรือถ้าเป็นคอนเทนต์ที่ขายสินค้าผ่านทางโซเชียลมีเดียก็เช่นกัน การทำคอนเทนต์ออกมาจึงมักทำออกมาเป็นซีรีส์ เพื่อให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายในช่วงขณะนั้น
ลองดู ตัวอย่างนี้นะคะ
ตย.1 ตัวแทนขายอาหารเสริมแบรนด์ดัง ได้พบปะพูดคุยกับลูกค้ารายนึงเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์เสริมอาหารวิตามินและเกลือแร่ หลังจากทักทายสารทุกข์สุกดิบกันแล้ว ตัวแทนก็สาธยายสรรพคุณของวิตามินว่ามีส่วนผสมอะไร ดียังไง ผลิตมาตรฐานชั้นดีขนาดไหน แล้วกำลังมีโปรโมชั่นในช่วงนี้ ถ้าลูกค้าซื้อจะคุ้มค่ายังไง ส่วนลูกค้าก็พยักหน้าหงึกหงักตามๆ ไป ฟังแล้วไม่เห็นจะเกี่ยวกับเขาตรงไหน ตัวแทนก็พยามยามจะปิดการขายด้วยโปรโมชั่นว่ามันคุ้ม
จนลูกค้ายังเฉยๆ แล้วจู่ๆ ลูกค้าก็ถามขึ้นมาว่า อั๊วปวดเข่ารักษามาหลายปีแล้วก็ทรงทรุดๆ ไอ้วิตามินของลื้อนี่มันช่วยอาการปวดเข่าได้หรือเปล่า?
นี่ไง? สุดท้ายตัวแทนขายก็ต้องเริ่มต้นทำงานใหม่ ถามคำถามถึงอาการของลูกค้า แล้วก็ต้องมาอธิบายว่า อาหารเสริมตัวนี้มีส่วนผสมตัวไหนที่จะช่วยฟื้นฟู บำบัดให้อาการปวดเข่าของลูกค้าดีขึ้น ลูกค้าแค่ต้องการอยากรู้ว่าวิตามินตัวนี้จะช่วยให้อาการปวดเข่าของเค้าดีขึ้นมั้ยนั่นเอง?
ตย.2 ตัวแทนขายทำเดโมสินค้า อุปกรณ์ความงามเครื่องสปาหน้าที่ใช้ทั้งทำความสะอาดและทำทรีตเม้นท์ให้ผิวหน้า โดยสาธิตบนใบหน้าลูกค้า เปรียบเทียบข้างที่ทำกับข้างที่ไม่ได้ทำ ลูกค้ารู้สึกประทับใจทำออกมาแล้วผิวหน้านุ่มสัมผัสได้ หน้าดูยกกระชับดี ลูกค้ารายนี้ก็ยังไม่ตัดสินใจซื้อ ถึงแม้ตัวแทนจะอธิบายสรรพคุณและได้ทดลองใช้แล้วก็ตาม
จนมาช่วงการพูดคุย ตัวแทนได้รู้จักลูกค้าบ้างว่าเป็นใคร ทำงานอะไรแต่ไม่ได้รู้จักสนิทสนมมากนัก ตัวแทนได้ถามคำถามถึงการไปทำโบท็อกซ์ ฉีดฟิลเลอร์ตามคลินิกความงามต่างๆ ที่สาวๆ วัย 40 ปลายๆ ก็นิยมไปทำกันแล้ว ลูกค้าได้ตอบว่าไม่กล้าไปทำกลัวว่ามันเสี่ยงอันตรายต่างๆ จากหมอเถื่อนหรือสิ่งที่แปลกปลอมมาฉีดบนใบหน้า และงานของเธอต้องพบปะกับผู้คนมากมายหากใบหน้าเสียโฉมจะทำให้เสียความมั่นใจ เสียบุคลิกภาพ เมื่อตัวแทนทราบข้อมูลนี้แล้วก็สามารถปิดการขายได้เลย เพราะอุปกรณ์ความงามเครื่องสปานี้ สามารถทำเองได้ง่ายๆ แค่ 5 นาทีที่บ้าน หรือพกไปใช้งานต่างประเทศ ต่างจังหวัดก็ได้ ลูกค้าสามารถมีใบหน้าที่งามอยู่แล้ว และยังช่วยลดริิ้วรอยต่างๆ ที่พอถึงวัยก็จะมีกันทุกคน ได้เองด้วยเครื่องนี้ ลูกค้าก็จะจะปลอดภัยไม่ต้องไปเสี่ยงกับการฉีดการเติมตามที่ต่างๆ และยังคงมีบุุคลิกภาพที่ดี ใบหน้าที่ไร้ริ้วรอย ตอบโจทย์ที่ลูกค้าต้องการ
ด้วยหลักการเดียวกัน เมื่อเรานำเสนอสินค้าผลิตภัณฑ์ใดๆ ก็ตามผ่านทางโซเชียลมีเดีย เรายังคงจำเป็นต้องทำคอนเทนต์ว่ามันจะช่วยแก้ปัญหาอะไรให้ผู้บริโภคได้บ้าง โดยอาจต้องทำเป็นซีรีส์ตอนๆ เพื่อนำเสนอทางแก้ปัญหาด้านต่างๆ สลับกับการนำเสนอด้านโปรโมชั่นความคุ้มค่า เพราะถ้าเรามัวแต่พูดถึงความเด่นความดีของผลิตภัณฑ์ ลูกค้าจะรู้สึกว่าไม่เกี่ยวกับเค้า แต่ถ้าเราเลือกเอาปัญหาใดปัญหาหนึ่งมานำเสนอ ว่าสินค้านี้มันจะแก้ไขปัญหาให้เค้ายังไง ถึงจะได้ผลลัพธ์ทางการขายที่ดี ลองใช้กันดูนะคะ
เกี่ยวกับผู้เขียน: อ.บราลี (ลี)
*มีประสบการณ์การเป็นผู้บริหาร บริษัทที่ปรึกษาประชาสัมพันธ์และสื่อสารการตลาด
การสร้างภาพลักษณ์องค์กร ดูแลวางแผนกลยุทธ์ให้ลูกค้าทุกประเภทธุรกิจ ทั้งภาครัฐและเอกชนมากกว่า 35 ปี
*ปัจจุบัน เป็นที่ปรึกษางานสื่อสารการตลาด ประชาสัมพันธ์ และการตลาดออนไลน์ให้กับหน่วยงานภาครัฐ องค์กร และ SME
*เป็นเจ้าของธุรกิจ จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ต่อต้านความเสื่อมชราระดับยีนทั้งอาหารเสริม และอุปกรณ์ความงาม
*มีคลาสแนะนำ “การทำธุรกิจโกลบอลออนไลน์บนแพลตฟอรม์ที่ขยายไปยังต่างประเทศ” ฟังฟรี!! ให้กับ SME ที่สนใจธุรกิจออนไลน์ที่ทำตลาดต่างประเทศได้ ผ่าน ZOOM ตามวันและเวลาที่นัดหมาย
*มีคลาส สอน Line Official Account (Line OA) ไพรเวทคลาส 1 วันเต็ม
ติดต่อสอบถามแอดไลน์ที่นี่ค่ะ https://lin.ee/smo5I3X
